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Quinta, 02 Maio 2013 18:21

Os 10 fechamentos clássicos na venda de um imóvel

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Fechar a venda de um imóvel é uma sensação única, aquele friozinho da barriga, a ansiedade em ver o cliente assinando o contrato e o momento maravilhoso de receber o cheque em mãos.. Essa sensação é o que move o corretor de imóveis, é o que nos acordar cedo e dizer “Hoje eu vou vender!”.

Lendo alguns textos sobre o assunto, comecei a pensar nas negociações que já participei e separei os 10 fechamentos clássicos na venda de um imóvel.

1. Usando alternativas – é uma forma avançada de fechamento, você deve estar com o cliente próximo do fechamento e utilizar quando falta um  empurrão para ele tomar a decisão. Lembre de fazer perguntas direcionadas para o fechamento da negociação. Exemplos:

- O senhor gostou mais da frente leste ou norte?
- O senhor prefere com box duplo ou simples?

2. Tentativa e acerto – pode não parecer, mas é uma das formas mais usadas, até incoscientemente. Você deve checar por meio de perguntas abertas qual é a temperatura do cliente. Se ele for respondendo com sinais positivos, você está fechando a venda. Caso ele use sentenças negativas, cuidado, talvez seja a hora de  mudar para uma estratégia mais agressiva. Exemplos:

- Agora que vimos o imóvel, o senhor gostou mais de qual planta?
- Então, o que o senhor gostou no imóvel?

3. Assumindo pelo cliente – é uma estratégia bem agressiva e que muitas vezes da certo. Cuide apenas para sentir se o cliente está pronto para recebe-la, caso contrário você estará correndo riscos de irritar o cliente e perder a venda. Aqui você deve usar frases curtas e sair preenchendo a ficha de proposta, sem dar tempo de reação do cliente. Exemplos:

- Me empresta sua identidade? (Assim que ele lhe entregar, comece a preencher a ficha de proposta)
- Que bom que o senhor gostou, parabéns pelo negócio! (Pegue a ficha de proposta e comece a preencher)
- É a unidade X que o senhor gostou mais, certo? (Comece a preencher a ficha de proposta)

Caso o cliente se surpreenda e diga “Pera ai, não falei que iria comprar!”, diga, “Não se preocupe, isso é apenas uma ficha cadastral”, vença as demais objeções e force a venda novamente.

4. Induzindo o cliente – você utilizará essa nos momentos finais da venda, quando o contrato já estiver pronto ou quando a ficha de proposta estiver preenchida. Você deverá induzi-lo para uma obter uma resposta física dele. Exemplo:

- Preciso que o senhor sente aqui e confirme se seus dados estão preenchidos corretamente.
- Essa é a caneta de assinar contrato, pegue ela e rubrique as páginas inicias e assine na última.

5. Pressão total – outra forma super agressiva de fazer o fechamento, jogue na mesa o que o cliente vai perder e espere uma confirmação positiva para fechar a venda. Exemplos:

- É a última unidade frente leste que temos e o gerente me avisou que tem 2 propostas nela, temos que fechar agora.
- A tabela vai aumentar 10% amanhã e não tenho como segurar essa proposta, o preço e condição só valem para agora.

6. Benefícios do produto – é um fechamento mais light, quando o cliente se mostra receptivo ao que você está dizendo, seja verbalmente ou fisicamente. Aqui você deve listar os benefícios sem exagerar e parecer que está tentando vender o produto a qualquer preço. Exemplos:

- Tem piscina térmica,, segurança o ano inteiro, suas crianças vão poder brincar sem preocupações e o melhor é que você vai pagar só R$ XXX por mês até as chaves.
- São 2 vagas na garagem, suíte com sacada e uma vista fantástica da cidade, além disso o condomínio tem academia, segurança e espaço kids.

7. Prós e contras – aqui  você mostra para o cliente que você realmente entende do assunto. Pegue um papel e uma caneta, risque uma linha no meio e coloque na coluna da esquerda PRÓS e na da direita CONTRAS. Comece escrevendo na coluna dos prós pelo menos 10 motivos para ele comprar o imóvel e na coluna do contra coloque no máximo 2.  Após escrever os contras pergunte “Fulano, se nós resolvermos essas duas questões, você fecha o negócio agora?”. Por uma questão lógica, escreva na coluna do contra apenas o que seja resolvível.

8. A última carta – nesse caso você deve eliminar todas as objeções exceto uma. Deixe essa objeção de lado, pois você irá utilizar ela na sua frase de fechamento final. A forma de fazer isso é ir reduzindo todas as objeções que o cliente está te propondo até ficar apenas uma, mais uma vez você deve ter certeza que conseguirá contornar ela. Exemplo:

- Pelo o que pude perceber, apenas o prazo de entrega lhe incomoda?
- O que o senhor está dizendo, é que falta apenas a condição de pagamento?

9. Valor emocional – é um fechamento apelativo, mas funciona bem em com famílias recém formadas. Você deve perceber se o decisor ou influenciador é uma mulher ou uma criança, se isso existir, entre no lado emocional da negociação e crie valores para eles. Exemplo:

- É um condomínio perfeito para uma criança crescer, ele vai fazer muitas amizades novas e o melhor é de tudo é ter isso com segurança.
- Olhe para seu filho e diga que você não quer que ele cresça com segurança? O condomínio oferece isso e a oportunidade de fazer novas amizades, é perfeito para ele e para vocês.

9. Fechamento da objeção final – Aqui você tenta eliminar todas as objeções menos uma. Você coloca aquela objeção de lado por um momento, porque sabe que pode resolvê-la facilmente. Vá reduzindo as objeções até ficar com apenas uma – aquela que você tem certeza absoluta de poder contornar. Exemplos:

– Fora o preço, existe algum outro motivo para não comprar agora?
– Fora o prazo de entrega, que outra dificuldade o senhor vê?

10. Objeção não respondida – se o cliente está se enrolando de mais e demonstrou que gostou do imóvel, é a hora certa de usar essa estratégia e fechar a venda com o cliente. O formato é simples, entenda o que está impedindo a venda e derrube a objeção de forma rápida e enérgica. Exemplos:

- O que exatamente está incomodando o senhor?
- O que está faltando para fecharmos agora?

Só confronte o cliente se essa for a última chance que você tem de fechar a venda. Isso é muito comum em lançamentos imobiliários, onde os clientes tendem a comprar muito mais por impulso. Lembre que deixar ele sair do plantão é aumentar exponencialmente a chance de perder o cliente. Aqui ou você ganha a venda ou perde ela.